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Crescer em meio ao caos! É possível?

Por mais que se tenha um produto especial, em momentos de crise, o cliente tende a caracterizá-lo como supérfluo. Invariavelmente, surge um “sinal vermelho” na cabeça dos consumidores que assumem uma posição mais comedida em relação a investir no que quer que seja e qualquer produto pode passar a ser considerado desnecessário. Por isso, o volume de reuniões de vendas tende a baixar consideravelmente. Entretanto, será que tudo pode ser diferente? O que pode ser feito para mudar esse cenário?

Quando se tem um produto que transforma verdadeiramente as vidas das pessoas, ele pode ser uma saída mais rápida da crise para uma imensa parcela da população. Ao mesmo tempo, o consumidor, que se encontra fragilizado, pode se sentir incapaz de avaliar cenários positivos criados para ele por tal produto.

Por isso, em tempos de crise, não existe ninguém mais importante para uma organização do que um vendedor missionário porque, como sabemos, nada acontece até que alguém venda. Uma das principais diferenças entre as empresas que conseguem crescer e aquelas que não conseguem crescer durante a crise é o Vendedor.

Por um lado, temos os vendedores que assumem a consciência do consumidor amedrontado, chegando a expressar simpatia por essa decisão de frear qualquer investimento. Esse perfil de vendedor dificilmente terá energia para transformar o pensamento negativo do consumidor em uma visão otimista sobre o futuro a ser construído para ele a partir da alavanca criada pelo produto que a empresa oferta.

Por outro lado, um vendedor com consciência missionária conhece profundamente o produto que tem em mãos e consegue visualizar os benefícios que tal produto traz ao cliente.

Quando a demanda espontânea cai, começamos a perceber um comportamento bastante comum: a redução de despesas.

Em geral, as pessoas começam a separar suas despesas em três categorias:

1.  despesas fundamentais, aquelas que não podemos viver sem, por exemplo, alimentos fundamentais à sobrevivência, ou a matéria prima do produto que fabricamos;

2.  despesas importantes, aquelas que, em momentos de equilíbrio macroeconômico, fundamentam um caminho para um futuro melhor. Na verdade, não são despesas, mas investimentos. No âmbito pessoal, eles nos ajudam em nosso crescimento profissional e na manutenção de nossa empregabilidade, por exemplo, ao passo que no empresarial, impulsionam o crescimento da receita e do market share;

3.  despesas supérfluas, são aquelas que não fundamentam a sobrevivência e o crescimento de uma pessoa física e jurídica.

Após a categorização das despesas, o próximo passo lógico que todos tomam em situações financeiras críticas é eliminar as despesas supérfluas.

Então, devemos indagar: meu cliente enxerga meu produto como fundamental, importante ou supérfluo?

Em meio à crise, o vendedor que consegue posicionar-se perante o cliente em potencial como a única mola propulsora que pode impulsiona-lo para fora da crise é aquele que entende que a sua missão eleva o potencial de sobrevivência e prosperidade de seu cliente. Quando o vendedor se planeja para agir assim, ele geralmente concretiza suas vendas porque “sair da crise” é provavelmente a única coisa que alguém queira comprar em momentos assim.

Em suas argumentações, duas coisas são fundamentais:

1.  ter um produto que se fundamenta em diferenciação. Seu produto precisa ser percebido como a mais eficiente solução no mercado. Esse posicionamento é vital em uma situação em que a oferta é maior que a demanda.

2.  fazer com que seu cliente enxergue seu produto como o único caminho para sair da crise. Como o seu produto pode ajudar seu cliente a melhorar sua empregabilidade? Como seu produto pode ajudar seu cliente a atingir mercados que não são atingidos facilmente atualmente? Como seu produto pode melhorar as chances de recolocação do seu cliente caso ele perca o emprego?

Se sua solução fortalece a segurança do seu cliente, abre novas oportunidades, as quais são importantes quando estamos empregados e ainda mais importantes quando estamos desempregados, e promove o crescimento mesmo em meio à crise, você conseguirá demonstrar mais facilmente que seu produto é  importante e, em alguns casos, provará que é fundamental.

O vendedor eficiente, analisa como o seu produto continua a transformar a vida do consumidor em cada momento da vida dele. Veja que o vendedor está sempre vendendo o que o cliente quer comprar em cada situação vivenciada. Veja que durante a crise o que vendemos é segurança, oportunidade e crescimento.

Quem está “cara a cara” com o cliente é que tem o poder de transformar a situação do cliente e a situação da empresa. O vendedor terá que fazer um esforço maior para argumentar e fazer o cliente perceber o valor. Eis que nesse momento, você consegue distinguir os vendedores missionários. Eles se preparam.

Um time de vendas que compreende que seu produto pode ajudar as pessoas a contornar a crise não só evita perdas de clientes, mas também promove um crescimento que para muitos parece impossível.

Pontos de atenção:

1.     Clareza da liderança e da equipe de que o produto é de fato uma solução verdadeira e transformadora. Treinamentos sobre como argumentar sobre segurança, empregabilidade, oportunidade, crescimento e tudo mais que puder levar o cliente a tomar uma decisão favorável diante da situação que ele vive devem ser desencadeados diariamente. Discuta com a equipe cada reunião feita e perdida e avalie o que poderia ter sido argumentado. Esse conhecimento servirá de subsídio para a próxima reunião de vendas.

2.     Confiança no potencial do cliente. As pessoas têm o poder de se reinventar. A crise não é uma desculpa para não o fazer. O vendedor que não tem essa consciência tende a ocultar seu poder persuasivo. Ele tem medo de estar empurrando um produto ao invés de estar vendendo um futuro melhor. Analise o cliente e veja como pode contribuir.

3.     Coragem para levar o cliente a dar um passo adiante. O mundo nunca parou. E, se paramos, não conseguimos seguir com a ordem natural das coisas. E o que é natural? Estamos em constante transformação e crises não são razões para não continuar fazendo e transformando as pessoas. É melhor ajudar as pessoas com esperança do que se juntar a elas para esperar a derrota.

4.     Acione sua rede de relacionamentos, é mais fácil manter um número mínimo de reuniões de vendas por semana através de seus contatos, valendo-se da chancela de seus conhecidos, já que a chance de alguém recusar uma oportunidade para conversar sobre melhoria de segurança, oportunidade e crescimento é bem menor quando você é referido por alguém que seu cliente em potencial conhece.

Eduardo Pacheco

President CEO & Co-Founder Obvia Education Technologies
Co-Founder Park Idiomas Franchising 
Co-Founder & Co-President Park Education Group

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